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Tu negocio tiene todo lo necesario para triunfar en el mercado. Sin embargo, no consigues que sea la primera opción de compra para los consumidores.
En estos casos es normal que te sientas un tanto perdido, e incluso que pienses que poco más puedes hacer. Pero como experto en creación de marca y branding sé que, en ocasiones, la solución pasa por comunicar de manera más efectiva el valor diferencial que tiene tu negocio frente a la competencia.
Porque de nada sirve vender un producto que cubre una necesidad muy específica u ofrecer un servicio que tiene el mejor precio del mercado si tu cliente no lo sabe. Por eso hoy voy a mostrarte cómo comunicar el valor diferencial que tiene tu marca, tu producto o tu servicio para que se convierta en la primera opción para tus potenciales clientes. Toma nota de lo que te voy a contar.
¿Qué es el valor diferencial?
Para definir correctamente qué es el valor diferencial de una marca o negocio es importante ahondar previamente en dos conceptos básicos para entenderlo:
1.- Atributos de marca/negocio
Hacen referencia a aquellos aspectos tangibles de un producto o servicio como puede ser su uso, su composición, sus prestaciones, su color, su formato… Son aspectos que pueden verse, tocarse, usarse… y que marcarán la diferencia frente a la competencia en el plano de lo real o material por cómo son o las necesidades que cubren.
2.- Valores de marca/negocio
Hacen referencia a una serie de aspectos que pertenecen al plano de lo emocional, espiritual, aspiracional o moral. Es decir, son aquellos aspectos que no se pueden ver o tocar pero que impregnan una marca o un negocio y hacen que en los consumidores despierten unos vínculos emocionales muy concretos.
Pues bien, una vez analizados estos aspectos, el valor diferencial de una marca o un negocio es un compendio entre el atributo tangible más destacable y el valor emocional que mejor conecta con sus consumidores. Este compendio diferenciador hará que tu negocio o tu marca sea percibida por los consumidores como algo único y valioso y, en consecuencia, una opción de compra realista.
¿Por qué es importante comunicar ese valor diferencial?
Poner el foco en el valor diferencial que tiene una marca o un negocio es clave en una estrategia de marketing en la que se busque resaltar frente a la competencia. De hecho, la capacidad de una marca o negocio para diferenciarse frente a los demás es lo que le otorga una posición única y exclusiva en el mercado.
Por eso el valor diferencial está tan ligado al del posicionamiento de mercado que adopta una marca o negocio, y que no es otro que ese lugar que ocupa o quiere ocupar en la mente de los consumidores.
Cuando una marca o un negocio no ha sabido encontrar su valor diferencial o, lo más peligroso, no ha sabido transmitirlo a su público, estamos ante un serio problema. Porque esa marca o negocio pasará desapercibido, no llamará la atención en el mercado, resultará invisible para la mayoría de los consumidores y le resultará mucho más difícil conseguir clientes que repitan la compra del producto o servicio.
De ahí que el valor diferencial, además de estar ligado al posicionamiento de mercado que tenga una marca o negocio, lo esté con el recuerdo de marca y la fidelidad de compra de los clientes que se convertirán en prescriptores convencidos de que ese producto o servicio es único.
¿Cómo comunicar el valor diferencial?
Pues bien, esto nos devuelve a la pregunta del comienzo. ¿Cómo puede una marca, un negocio, un producto… transmitir de manera efectiva su valor diferencial para así convertirse en la primera opción de compra para los consumidores de su categoría?
Pues aquí tenemos varias opciones que, en fondo guardan una gran relación entre ellas:
1.- A través del branding
El principal cometido del branding es conseguir que la percepción de una marca o un negocio sea lo más positiva posible para los potenciales consumidores. Sin embargo, el branding tiene una segunda misión igual de importante: crear diferenciación.
Una buena estrategia de branding donde todos los elementos estén perfectamente alineados y en sintonía para transmitir el principal valor diferencial de una marca/negocio es fundamental para conseguir ese objetivo diferenciador.
Es muy importante desarrollar un trabajo creativo de branding que permita que ese valor diferencial se refleje en todos los puntos de contacto que pueda tener una marca o negocio con sus consumidores. Desde el logotipo o el packaging hasta la selección de colores, puntos de venta o ubicación de tiendas. Todo debe responder a una estrategia que gire en torno al valor diferencial y lo sitúe en el centro de la imagen que se va a construir para que así sea percibido por el target potencial.
2.- A través del storytelling
Transmitir el valor diferencial de tu negocio está orientado a que tu marca o negocio conecte emocionalmente con los consumidores para que así estés presente en su mente cuando llegue la hora de elegir una opción de compra.
Y esto, que parece sencillo, no lo es en absoluto. Además de recurrir al branding, existe otro recurso comunicativo que puede ser muy efectivo: el storytelling.
Cuando me refiero al storytelling me refiero a un recurso narrativo que consiste en contar ese valor diferencial que tiene tu marca o tu negocio a través de una historia que tenga un enfoque más emotivo, original y único.
La idea es contar una historia memorable que haga que los consumidores creen su propio “relato de marca” y entiendan qué pinta en su vida y por qué es importante para ellos comprar ese producto o usar ese servicio.
Como recurso narrativo de cara a comunicar tu valor diferencial, el storytelling ofrece numerosos beneficios:
- Permite contar mejor la esencia (plano emocional) y a la vez el atributo tangible más importante (plano real).
- Convierte tu mensaje comercial en una historia entretenida.
- Conecta con los consumidores de manera natural.
- Aumenta el engagement hacia la marca o el negocio.
- Incrementa la viralidad de tu historia y, por lo tanto, contribuye a aumentar el recuerdo de marca/negocio.
Todo storytelling que se precie debe girar siempre en torno a una emoción principal, contar con un personaje central, jugar con un efecto sorpresa o nostalgia y finalizar con una moraleja o final feliz.
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