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La palabra persuasión suele tener una connotación negativa ya que se entiende como el acto de convencer a alguien para que haga algo. De hecho, al pensar en estrategias de ventas, persuadir significa convencer a las personas para que compren tu servicio o producto y, en muchas ocasiones, el vendedor usa artificios agresivos que manipulan al cliente y le llevan a comprar algo que en realidad no quería. Este no es el camino a seguir, sino que tienes que aprender a convencer a las personas de que tu producto es lo que buscan sin ser agresivo. Así pues, tienes que saber usar tu facilidad de relación para influenciar a los clientes y mostrarles que sus problemas se pueden solucionar con el servicio o producto que tú ofreces, lo cual mejorará la experiencia del consumidor y hará que vendas más.
Persuasión versus manipulación
La persuasión no es sinónimo de la manipulación. Por un lado, persuadir es una estrategia de comunicación muy usada por vendedores que tiene como fin recomendar cosas ventajosas a una persona y convencerla, con recursos racionales y lógicos, de que realice la compra. Por otro lado, manipular es el acto de influenciar a alguien para que realice tus propios deseos sin que a esa persona le suponga alguna ventaja, es decir, que se basa en controlar a la gente y presionarla para que haga lo que tú quieres. De este modo, aunque en ambos casos el objetivo final es influenciar a las personas, la diferencia es que la persuasión no solo brinda beneficios a quien está influenciando sino también al sujeto influenciado.
Las técnicas de persuasión
El objetivo final a la hora de persuadir no es solo conseguir una venta, pues también tienes que intentar gustar a los clientes con las soluciones que les ofreces. Ya he comentado muchas veces que la experiencia del cliente es muy importante para ganar una buena reputación y aumentar las ventas. Ahora bien, si no dominas demasiado tu poder de persuasión, a continuación te dejo algunas de las técnicas persuasivas que puedes usar para desarrollar tu propia estrategia de ventas:
Conocer bien a tus clientes
El primer paso es reunir la mayor cantidad de información posible sobre las personas a las que quieres convencer. Para ello debes definir un público que presente características similares, que compartan los mismos dolores y, por consiguiente, necesiten soluciones parecidas a sus problemas. Y es que, si conoces bien al cliente, puedes usar el mismo lenguaje al conversar con él, lo cual facilita la comprensión y te conduce a pensar en argumentos más convincentes. Si no entiendes bien quién es el público que deseas alcanzar la persuasión no funcionará. Pincha aquí para saber cómo definir tu público objetivo:
Ser empático
Además de conocer bien a tus clientes, tienes que ponerte en su lugar. Como ya he apuntado antes, la persuasión se diferencia de la manipulación porque también tiene en cuenta los beneficios que recibirá la persona influenciada. Así pues, si no eres empático, no podrás pensar en argumentos de venta atractivos para tus clientes ni venderles productos que les parezcan interesantes. Por lo tanto, antes de convencer al comprador, ponte en su lugar y piensa en lo que le gustaría adquirir.
Influenciar en el momento adecuado
No todo el mundo está preparado para realizar una compra ya que, antes de saber que existe un producto que puede solucionar un problema, se tiene que ser consciente de que existe el problema. De tal forma que no sirve de nada usar tu poder de persuasión para animar a una persona a comprar si esta todavía no sabe que necesita tu producto o servicio. Por consiguiente, fíjate siempre en qué etapa del proceso de compra se encuentra el sujeto (conocimiento, consideración o decisión) para saber cuál es el mejor momento para demostrarle que lo que ofreces es ideal para él.
Ofrecer soluciones prácticas
Uno de los argumentos principales para convencer a alguien de que compre tu producto es mostrarle que tu solución es la más rápida y fácil para su problema. En algunas ocasiones, algunos clientes potenciales no realizan la compra porque, a pesar de entender que tu producto les puede ser de gran ayuda, no entienden el paso que tienen que dar después. Por ello, es fundamental que dejes claro a la persona lo que tiene que hacer, lo cual se puede conseguir mediante las llamadas a la acción. Esta técnica ayuda a la audiencia a llegar a la compra con mensajes claros y acciones fáciles de ejecutar. Si quieres saber más sobre las llamadas a la acción entra en el siguiente enlace:
Anticipar lanzamientos
Si cuentas con una audiencia que te sigue y con la que mantienes el contacto de forma constante, es crucial avisar de que vas a lanzar un nuevo producto con antelación. En este caso, para desarrollar tu poder de persuasión, tienes que ir creando argumentos que convenzan a tus clientes antes del lanzamiento del producto. Si vas usando argumentos para preparar a las personas antes de que tengan un primer contacto con el producto nuevo ya tendrás el trabajo de persuasión medio hecho.
Evitar el “no”
La palabra “no” es más difícil de procesar, por lo que las frases negativas suelen hacernos pensar en lo que no deberíamos. En otras palabras: siempre acabamos pensando en algo cuando alguien nos pide precisamente que no pensemos en eso. Así pues, cuando estás intentando convencer a alguien, busca afirmaciones positivas para que la gente entienda lo que necesita hacer con más claridad.
Ganarte la confianza de la gente
Es más fácil persuadir a una persona que te conoce y que confía en lo que dices o haces. De este modo, antes de influenciar a los clientes potenciales, trata de crear una relación con ellos en la que no les pidas nada a cambio. Una buena opción para ello es convertirte en un referente dentro de tu mercado ya que, como la gente confiará en ti, la convencerás para que compre tus productos más fácilmente.
Cuidar tu lenguaje corporal
Aunque trabajes en internet en vez de en tiendas físicas, es igual de importante prestar atención a tu lenguaje corporal. Y es que una buena página de ventas debe tener un vídeo que explique qué es el producto y qué beneficios supone para el comprador, momento en el cual tienes que utilizar todo tu poder de persuasión. No solo tienes que usar los mejores argumentos para convencer a tus clientes potenciales, sino que has de presentar una postura adecuada que transmita confianza: mirar a la cámara directamente, no cruzar los brazos, gesticular de manera precisa y tranquila… Cuanto más controles tu imagen, más confianza transmitirás.
Usar disparadores mentales
Para conocer bien las técnicas de persuasión debes saber utilizar los disparadores mentales para influenciar a las personas. Hay diversos tipos de disparadores, como la escasez (cantidad limitada de productos) o la urgencia (límite de tiempo para comprar), los cuales son clave para convencer a alguien. Y es que los disparadores mentales hacen que las personas reaccionen automáticamente y de manera casi involuntaria a la hora de comprar un producto.
Conclusión
En resumen, persuadir sin ser agresivo y brindar beneficios a la personas influenciadas no es una acción negativa. Es más, ayudas a esas personas a solucionar sus problemas y a agregar valor a su vida, siempre y cuando seas honesto a la hora de vender tus productos o servicios. Por consiguiente, trata de conocer bien a tus clientes, ponterte en su lugar, usar las técnicas de persuasión solo cuando estén preparados para realizar la compra y expresarte de forma correcta y adecuada. Es crucial que los clientes confíen en ti para persuadirles y brindarles la mejor experiencia posible.
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