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Al tener una empresa que vende productos o presta servicios ya habrás oído hablar del público objetivo. No obstante, también es importante que tengas claro el concepto de “lead”, el cual hace referencia a las personas interesadas en algún servicio o producto de los que ofreces. Así pues, este tipo de cliente es crucial para el crecimiento de tu marca, independientemente del nicho al que se dirija tu negocio. Y es que tener contacto con diversas personas a cambio de información educativa es una buena forma de buscar la manera de convertir clientes.
Qué son los leads
Un lead es una persona que contacta con tu marca para saber más sobre tu servicio o producto. Con el objetivo de recibir una oferta de contenidos, los leads están dispuestos a dejar sus datos de contacto. Para pedir estos datos y ver quién está realmente interesado en conocer más tus productos, tienes que hacer formularios de inscripción que a cambio den materiales diferentes o que conduzcan a la suscripción a un boletín de noticias. No obstante, cabe decir que no todas las personas que siguen tu marca en internet son leads. A continuación, te apunto las aspectos clave para diferenciar a los leads del resto de usuarios:
- Visitantes: Personas que entran en tu página web durante un periodo de tiempo determinado y no son frecuentes.
- Suscriptores: personas que han firmado el boletín de noticias y siguen tu marca en las diferentes redes sociales. No saben que tienen un problema por resolver, sino que simplemente quieren recibir contenidos educativos. Como quieren aprender más y acceden a tu página con mayor frecuencia, los suscriptores son leads potenciales.
- Leads: personas que están al alcance de la empresa porque ya cuentas con sus datos de contacto. En el mercado digital, la información que suele brindar un lead es el correo electrónico, así que puedes pensar en estrategias para convertir estos usuarios en clientes.
Como bien sabrás, el email es uno de los canales de comunicación principales de internet, por lo tanto, es una herramienta muy poderosa. Y es que este tipo de contacto proviene de personas reales que han dado permiso para hablar con ellas. Por consiguiente, el lead no solo es alguien que deja información personal a tu compañía, sino un contacto cualificado que ya sabe que tiene un problema y está buscando una solución. De este modo, el lead es un consumidor potencial que se interesa en tu servicio, producto o marca en general.
La nutrición de leads
Para llevar a cabo buenas estrategias de marketing, es conveniente que entiendas quiénes son las personas que se interesan por tu marca. A partir de aquí puedes desarrollar la nutrición de leads, es decir, pensar formas interesantes de atraer a los leads y convertirlos después en clientes. No sirve de nada contar con el contacto de personas interesadas en tu marca si a la larga no generan ninguna ganancia.
Por ello, tienes que nutrir a los leads yendo desde la información de contacto hasta la transformación en comprador. Dicha trayectoria del lead hasta la venta se denomina embudo de ventas o viaje del comprador, el cual engloba las experiencias que la persona vive hasta comprar tu producto. El viaje se divide en tres etapas:
- Conocimiento: Momento en que la persona expresa o enfrenta el síntoma de un problema y hace búsquedas educativas para saber qué tipo de problema tiene.
- Consideración: La persona ya sabe cuál es su problema y quiere encontrar métodos o enfoques para resolverlo.
- Decisión: La persona ya ha elegido el método o estrategia para resolver su problema y realiza la compra de la solución, por lo que el usuario pasa a ser un cliente.
Ayudar al usuario a entender mejor su problema
En cada una de las tres etapas del viaje del comprador, puedes ayudar al usuario a entender mejor su problema creando contenidos completos e innovadores y educar así a las personas que buscan tus servicios.
Sin embargo, dichas personas no solo están buscando la compra y venta de productos, sino que quieren ser dirigidas hacia una decisión inteligente. El foco de tu contenido no se puede basar solo en las ventas. Por contra, tienes que brindar información útil en forma de material educativo que demuestre a la gente las ventajas que supone lo que ofreces para lograr así capacitar a tus clientes potenciales.
Una vez que sepas qué son los leads y entiendas que necesitan ser educados mediante la nutrición de leads para transformarlos en consumidores, es importante que sepas cómo hacer dicha nutrición. Así pues, te dejo los aspectos a tener en cuenta antes de ponerte en marcha con los contenidos que vas a publicar:
Saber quién es tu lead
Para ello debes determinar en qué etapa del embudo de ventas se encuentra: en la fase temprana o de atracción, en la mitad del embudo o fase de consideración o en el final del embudo o fase de decisión.
Acciones de la secuencia de nutrición de leads
Puedes optar por hacer envíos masivos de mails con objetivos específicos para cada lead en relación a la etapa del embudo en la que está, promover el email marketing específico de acuerdo con los características personales de cada lead, enviar boletines de noticias con contenidos educativos, crear una buena relación con los leads y clientes, definir intervalos de tiempo fijos para enviar los correos…
Evitar errores comunes
Comprar listas de mails y contactar con personas que no te han dado su correo, no mapear los contenidos enviados, usar el email personal en lugar del de la empresa, no buscar la manera de llevar al lead a la siguiente etapa del embudo de ventas, no usar textos en el cuerpo del correo y enviar solo folletos, asignar una persona diferente para cada fase del viaje del comprador…
Analizar tu estrategia
Una vez enviado el contenido, tienes que analizar tu estrategia para ver si ha funcionado o no y ajustar así tus resultados para no repetir los mismos errores. Por consiguiente, puedes estudiar la recepción de los mails y comprobar si tus leads han abierto el mensaje, si han descargado el contenido o qué asuntos han buscado más. De esta forma podrás crear una estrategia mejor y aprovechar más tu lista de correos electrónicos de leads.
Conclusión
Uno de los objetivos comunes en muchas empresas es el crecimiento de la base de clientes, lo cual requiere la conquista de nuevos leads. Y es que las personas interesadas en lo que ofreces son, a su vez, las más propensas a convertirse en nuevos clientes.
Por lo tanto, trabajar la estrategia de captación y nutrición de leads con estas personas es fundamental para conseguir contactos que sean clientes potenciales. Es más, cuanto más satisfechos estén tus compradores con tus servicios y productos, más gente promocionará tu marca porque difunden información sobre lo que ofreces a otras personas. Por consiguiente, trabajar con esta estrategia, te ayudará a incrementar el porcentaje de conversión de ventas; lo cual no solo te brindará un mayor beneficio, sino también un mayor reconocimiento. En resumen, ten en cuenta la generación, educación y conversión de leads en clientes además de embajadores fieles de tu marca.
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