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A pesar de lo poderosa que puede ser la mente humana, las personas todavía somos propensas a hacer suposiciones extrañas y sacar conclusiones ilógicas. A diferencia de lo que se podría pensar, incluso los inversionistas reconocen estos patrones como normales. Y es que, en muchas ocasiones, los factores que impulsan sus decisiones son inconscientes ya que, nos guste o no, estos sesgos son parte de todos nosotros. Así pues, si comprendes los elementos clave de la persuasión, podrás detectarlos y aprovecharlos para beneficiarte de ellos. A continuación compartiré 7 trucos que te ayudarán a mejorar tu presentación para conseguir inversores, socios y patrocinadores e impulsar así tu negocio. Dichos trucos se relacionan con la toma de decisiones y pueden conducirte a ser un mejor negociador.
Trucos psicológicos para convencer
La regla del extremo del pico
No solo las primeras impresiones son las que importan. De hecho, los mejores conferencistas a menudo se esfuerzan para terminar con un final que llame la atención o deje buen sabor de boca porque nuestros cerebros destacan de manera inconsciente dos momentos de una presentación: el vértice y el final. Así pues, asegúrate de que tus presentaciones alcancen un punto alto y finalicen en un punto memorable y estimulante. Si vas a contrareloj, en lugar de dedicar el tiempo a toda la presentación, inclina tus esfuerzos de preparación hacia el final y el momento crítico.
La ilusión de agrupamiento
Cuando notas un patrón en una serie de eventos completamente aleatorios significa que has caído en la ilusión de agrupamiento. Esto puede suceder cuando un emprendedor usa con éxito una estrategia específica y luego la utiliza en cada presentación pensando que, si ha funcionado con un inversionista, funcionará con todos los demás. No obstante, aunque un patrón de éxito sea excelente con algunos inversionistas, no debería influir drásticamente en la forma en que abordas a todos los inversionistas en el futuro. Y es que tener una mentalidad en talla única resultará en más inversionistas perdidos que acuerdos ganadores. Por lo tanto, debes mantener la presentación personal y conectarte con los inversores de una manera genuina para proporcionar un valor significativo en cada presentación.
La maldición del conocimiento
Esta maldición se da cuando no puedes relacionarte con un inversionista poco informado porque sabes que tú tienes más información que él. De esta forma, un emprendedor que sabe que su producto puede beneficiar a los clientes potenciales y al inversionista, puede caer en este sesgo al rechazar todas las objeciones de un inversionista potencial. Por consiguiente, en lugar de insistir en que tu proyecto responde a las necesidades de tu inversionista potencial, actúa como un asesor confiable. Los emprendedores debemos manejar las objeciones a través de razonamiento sólido y la clave siempre es la educación. Si tus posibles inversionistas aún hacen preguntas disfrazadas de objeciones, es porque no entienden el valor de tu producto lo suficientemente bien. En realidad, a los inversionistas no les interesa saber cómo funciona el producto, sino cómo lograrás que la gente lo compre.
La falacia de costes hundidos
Está comprobado que una vez que alguien ha invertido tiempo, dinero o energía en una actividad o decisión, se compromete irracionalmente a terminarlo. Para aumentar el compromiso del inversionista, puedes llevar a acabo estos tres pequeños compromisos que te ayudará a cerrar un acuerdo:
- Una semana antes de la reunión: envía preguntas preliminares por correo electrónico para que tu posible inversor las revise.
- Tres días antes de la reunión: envía los materiales pertinentes y pídele al prospecto que los revise.
- Después de la reunión: pídele al prospecto que complete una pequeña tarea como leer un contrato base para que lo revise y te envíe sus comentarios.
El efecto de ambigüedad
Por norma general, las personas suelen elegir lo que conocen antes que lo que desconocen. El efecto de ambigüedad hace que los inversionistas eviten las opciones cuyos productos no han sido probados o cuyos resultados no pueden demostrarse. Por consiguiente, asegúrate de que los inversionistas están informados sobre todos los resultados que pueden esperar si invierten en tu proyecto. Así pues, responde rápidamente a las preguntas y llena todos los vacíos de conocimiento que puedan tener.
El efecto bizcocho
Es más fácil recordar información inusual o inesperada que la información común. Por lo tanto, haz que tu presentación sea más memorable empezando con una historia o con un hecho sorprendente.
El efecto halo
Si el inversor tiene una impresión positiva del emprendedor, es mucho más probable que tenga una impresión positiva del proyecto; lo mismo ocurre a la inversa. Acuérdate de esto la próxima vez que permitas que un mal día te perjudique en el momento de hacer una presentación. Como emprendedor tienes que ser simpático para que tus posibles inversores piensen en lo que ofreces y esforzarte para crear conexiones genuinas con cada posible inversor. Cabe decir que esto suele requerir hacer una investigación, comprender la personalidad de los inversores y adoptar un enfoque de siempre ayuda.
Conclusión
Si quieres acabar con la mala racha u obtener mejores resultados en tus presentaciones, ajusta las con estos 7 consejos e intenta que el inversionista se sienta seguro a la hora de participar en tus proyectos. Y, por último, no caigas en la falacia del jugador. Esta se basa en la creencia de que un evento es menos probable en el futuro porque ocurre muy frecuentemente en el presente, por ejemplo: pensar que después de tener una serie de presentaciones infructuosas, la próxima irá mejor por estadística.
No obstante, las presentaciones anteriores no tienen ningún impacto en la siguiente, por lo cual este sesgo es peligroso ya que puede hacer que los emprendedores esperen que su suerte cambie con el próximo inversionista sin haber realizado ninguna mejora en su presentación o cambio de comportamiento. Por consiguiente, nunca te vayas de una presentación sin solicitar retroalimentación, analiza por qué tus presentaciones no han funcionado, presta atención al feedback que te hayan dado los inversionistas y ajusta tu estrategia para la próxima. En resumen, en lugar de intentar lo mismo una y otra vez, cambia de táctica anticipadamente con cada objeción obtenida.
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