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El desarrollo de tu negocio está determinado, en cierta medida, por el nivel de influencia que tiene tu competencia ya que, de no tener competencia, tu negocio tendría el éxito casi asegurado. No obstante, en ocasiones, la ausencia de competidores en un mercado concreto también puede significar que el producto o servicio en cuestión no tiene la demanda suficiente como para destacar en el mercado. Cabe decir que los negocios que se mueven en entornos o bien monopolísticos o bien oligopolísticos controlan mejor el mercado y pueden establecer estrategias más simples que, además, dan mejores resultados. Sea como sea, es fundamental aprender a hacer un análisis completo de la competencia que te ayude a tomar decisiones.
Por consiguiente, definir a la competencia es clave. En el caso de que tu producto sea muy joven en un mercado inmaduro y seas el descubridor que abre camino y se enfrenta a todos los problemas, eso quiere decir que tu negocio ha dado con un nicho en el que no hay competencia, por lo que te tocará allanar el camino para que los consumidores se interesen por tu producto. Sin embargo, lo normal es tener competencia… y mucha. Si te ves sin competidores en tu sector, en vez de un descubrimiento, también puede ser que no hayas analizado a la competencia correctamente, ya que la mayoría de mercados se encuentran en fase de crecimiento o ya son maduros.
Ahora bien, a pesar de contar con muchos competidores que, además de ser fuertes pueden estar mejor preparados que tú, no te desesperes. El primer paso es hacer un buen análisis de tu competencia en base a tus necesidades y a las de tu empresa. Así pues, en este artículo te explicaré la metodología para llevar a cabo esta tarea tan relevante.
Definir tu competencia
Aunque en el mercado muchos competidores o muchas soluciones no parezcan competencia, en realidad lo son. A continuación te explicaré los diversos tipos de competidores:
- Competencia de primer grado o directa: empresas que operan en tu mismo mercado, con los mismos canales de distribución, con servicios o productos similares a los tuyos y que se dirigen al mismo público objetivo que tú.
- Competencia de segundo grado o indirecta: igual que en la competencia directa pero con servicios o productos distintos a los tuyos.
- Competencia de tercer grado o productos sustitutivos: son los servicios o productos que satisfacen la principal necesidad de tu producto y que, a pesar de diferir en atributos centrales, compiten en tu mismo mercado.
La competencia en el mercado offline
En la competencia en el mercado offline, tus competidores o bien no están en internet o bien están pero tienen una proyección pública fuera de la red. De hecho, en muchos casos el negocio es offline y cuenta con una imagen más relevante para el análisis. La importancia del mercado, como ya he comentado, depende de la fuerza de tus competidores y de tu proyecto. En el caso de que tu negocio se base en una estrategia de negocio que pretenda vender offline, la imagen de tus competidores fuera de la red es un factor que determinará el éxito de tus servicios o productos.
Así pues, tienes que analizar todas las marcas que tienen relevancia para tu público objetivo fuera de internet. Para saber cuáles son, puedes llevar a cabo una encuesta de mercado entre tus potenciales clientes o buscar información sobre el análisis de dicho sector en los medios de comunicación. Recuerda que mediante el análisis de tu competencia offline podrás conocer mejor el escenario estratégico de tu negocio, por lo que no importa el tamaño de los competidores: coge todas aquellas marcas que lideren tu sector y que sus clientes ven con buenos ojos. También es crucial que te fijes en qué atributos y valores de la marca se transfieren en los servicios o productos que ofrecen para poder desarrollar para tu marca una estrategia de posicionamiento potente ante el resto.
La competencia en el mercado online
A día de hoy, casi todas las marcas cuentan con una imagen en la red. Independientemente de si es una imagen trabajada y consciente como si se basa en las opiniones de los clientes en un perfil creado por Google Maps, la imagen en internet está. Por lo tanto, si tus competidores están en la nube, debes conocer dicha presencia para actuar en base a ella. Por un lado, es conveniente que te fijes en los contenidos y los mensajes que existen en relación a la marca, ya sean provocados por esta o no. Por otro lado, tienes que mirar qué posición ocupa la marca en Google cuando realizas una búsqueda con una palabra clave que quieras usar tú.
En resumen, tienes que buscar a tu competencia en el navegador y analizar lo que aparece de esta: si está entre los primeros resultados, si la información que hay la ha generado la marca o han sido terceras personas y si las valoraciones son negativas, neutras o positivas; así como también si son sinceras, de personas frustradas por una mala experiencia o provocadas por una llamada a la acción. Este proceso lo tienes que hacer tanto en competidores online como offline. Después, tienes que buscar las palabras clave más importantes para tu negocio. Puedes consultar a diferentes compradores habituales, compradores potenciales, personas que nunca te han comprado nada o personas de tu entorno cómo buscarían en el navegador un producto parecido al tuyo. Una vez las tengas, realiza la búsqueda y apunta todas las marcas que aparezcan en la primera página y trata de encontrar patrones.
De este modo, si una marca aparece de manera recurrente, es que es un competidor online y probablemente estará entre los intereses de tus potenciales clientes. Por lo tanto, te recomiendo que analices la información que aparece en los buscadores y valores si se trata de contenidos de temperatura emocional o con sentimiento, además de si son diferidos o provocados. Por otro lado, también puedes averiguar si hay foros, prescripciones o informes que recomienden productos o marcas similares a ti. A partir de aquí, con toda la información recogida para tomar decisiones, puedes hacer un cuadro de análisis en el que en una columna haya todas las marcas que has seguido, en otra columna aparezcan todos los datos que has acumulado y en otra esté tu marca.
Conclusión
El objetivo principal del uso de un cuadro de análisis con toda la información que has reunido es decidir. Esta metodología te servirá para analizar el posicionamiento de cada uno de tus competidores, así como también para ver las diferentes estrategias tanto de marketing como de comunicación corporativa. Ten en cuenta que a la hora de tomar una decisión puedes decantarte por seguir una diferenciación de perfil bajo, medio o alto. En cualquier caso, cada una de las decisiones implicará un cierto posicionamiento de marca y una cierta manera de llevar a cabo las estrategias.
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