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Desde siempre se ha incluido la filosofía bélica en los negocios. No obstante, esta perspectiva tiene que evolucionar. Los enfrentamientos o luchas con la competencia son innecesarios ya que, si compites, te situarás en un mercado saturado. Así pues, tienes que intentar recorrer caminos nuevos, lo cual te será más sencillo siguiendo la teoría de los océanos que te explicaré en este artículo.
Océano rojo versus océano azul
Océano rojo
El color rojo hace referencia a lo sangriento y a lo bélico. Como comentaba, en los negocios siempre se ha visto la competencia como un enemigo con el que tenemos que luchar. Sin embargo, esta filosofía solo te llevará por rutas que otros ya han recorrido y a mercados sobresaturados en los que te será muy difícil desarrollar un proyecto de manera exitosa. Dentro de este contexto, los productos son tan similares que lo que guía a los consumidores a la hora de tomar una decisión es el precio y competir por precio es una sentencia asegurada de muerte.
Océano azul
En este otro tipo de escenario el mercado es nuevo, no existe y lo puedes crear tú. Por lo tanto, no hay competencia o la que hay no es significativa. En este océano te puedes introducir en el mercado de una manera diferente. Si eres muy novedoso es probable que el boca a boca dé un buen resultado y no tengas que invertir tanto en mercadotecnia. De esta forma, saldrás de los mercados sobresaturados y entrarás en un mercado nuevo en el que los precios pueden ser más altos puesto que, como lo estarás creando tú, no habrá marco de referencia y, por consiguiente, no te podrán comparar con otros productos similares porque no los habrá.
Cómo pasar del océano rojo al azul
Si quieres emprender en un océano azul y crear un nuevo mercado o, en el caso de que ya tengas un negocio, pasar del océano rojo al azul; te será muy útil llevar a cabo estas cuatro acciones:
- Eliminar: por ejemplo, el empaque tradicional. Trata de cambiar cosas para diferenciarte.
- Reducir: por ejemplo, el número de opciones disponibles para el mercado, lo cual reducirá también tu inversión. Recuerda que la rentabilidad es muy importante.
- Incrementar: por ejemplo, el precio, las utilidades y la participación en el mercado. Si das calidad y aportas valor los consumidores y los empresarios estarán dispuestos a pagar por tus productos.
- Crear: por ejemplo, nuevos hábitos de compra basados en la sencillez, lo moderno y lo divertido. No tengas miedo a innovar, de lo contrario, te estancarás.
La innovación de valor
La mejor estrategia para construir un océano azul o un nuevo mercado no requiere de grandes conocimientos, sino simplemente comprender que la innovación es el pilar más importante para llegar a dicho océano. Así pues, la innovación más importante, incluso más que la tecnológica, es la basada en el valor. Para que lo entiendas mejor, te plantearé tres escenarios distintos:
Escenario generalista
Optar por un nombre, unos productos y unos servicios que no salgan de lo normal y que engloben muchas cosas, colocará a tu negocio en una posición de desventaja porque los clientes no van a ver nada especial en él. De esta forma, entrarás en mercados muy saturados donde ya hay un líder y donde el consumidor no te va a preferir a ti ya sea por cercanía, por publicidad, por recomendación o por costumbre. En este caso, competirás por precio que, como ya he dicho, es una sentencia asegurada de muerte.
Escenario generalista especialista
En este caso, aunque ya te hayas especializado un poco, sigues siendo bastante general. Por consiguiente, la gente no verá un cambio significativo en tu propuesta y va a seguir prefiriendo al líder.
Escenario especialista
Si haces una investigación para saber lo que tiene más popularidad, podrás especializarte en ese aspecto en concreto y llegarás a las masas más fácilmente. De esta forma, te recomiendo que pienses un nombre innovador y determines unos productos y servicios que cuenten con un factor diferenciador más allá del precio. En cualquier caso, recuerda que si aportas valor, destacarás sobre la competencia. Es más, si te especializas, te ganarás la confianza del cliente. Otra herramienta muy eficaz en mercadotecnia es el sentido de pertenencia, el cual hace que las personas se sientan integradas en un grupo y, como seres sociales, nos engancha.
Conclusión
En resumen, plantéate una hipótesis y valídala mediante un producto mínimo viable que haga pensar que tu negocio está en marcha para ver la reacción de los clientes. En otras palabras: realiza un estudio de mercado y aprovecha las redes sociales para ello. De este modo, sabrás en qué nicho meterte y, a partir de ahí, podrás empezar a construir tu identidad corporativa y a definir tus estrategias de marketing. Asimismo, si no sabes cómo hacer un estudio de mercado, consúltalo aquí:
¿Cómo se realiza un estudio de mercado?
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