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En uno de mis artículos más recientes te he contado qué es un Buyer Persona y por qué su elaboración resulta tan importante a la hora de diseñar una estrategia de marketing. En ese artículo hice mucho hincapié en la información que debe constar cuando creas ese tipo de perfil de cliente ideal, pero hoy me gustaría ayudarte de una manera más práctica explicándote cuáles son los pasos a seguir para hacerlo de manera correcta. Toma nota si quieres saber cómo definir a tu cliente ideal.
Pasos para definir a tu cliente ideal
1.- Párate a definir tu negocio en profundidad
Es evidente que si hay una serie de clientes que escogen tu negocio y no el de la competencia es por algo diferenciador que ven en él. De ahí que sea clave reflexionar sobre qué te distingue de otras empresas y cuál es tu valor diferencial.
Determinar cuáles son tus valores y qué tiene tu producto o servicio para cubrir la necesidad que tienen tus clientes es el punto de partida. Es importante que a la hora de llevar a cabo esta reflexión cuentes con la ayuda de personas del departamento comercial y de marketing, ya que ellos están en contacto directo con los clientes y saben lo que les motiva a consumir tu producto o servicio.
2.- Monitoriza a tus actuales mejores clientes
Para construir un perfil de cliente ideal realista es fundamental que localices a los mejores clientes que tienes en la actualidad. Y para ello nada mejor que la colaboración del departamento de ventas, ya que te puede ayudar a identificarlos, además de proporcionarte mucha información de primera mano sobre ellos.
Realiza un mapeo con la información que obtengas utilizando diferentes herramientas informáticas que te ayuden a ver cómo se relacionan con tu producto o servicio: cómo lo compran (físicamente u online), con qué frecuencia, el ticket promedio, la fidelidad que presentan hacia el negocio o la marca…
3.- Recopila información de interés sobre los clientes
Ahora que has seleccionado a tus mejores clientes y sabes cómo se relacionan con tu negocio, es el momento de analizarlos individualmente.
Como te conté en el anterior post sobre la construcción de Buyer Persona, en este punto no se trata de saber su edad, su profesión o su nivel socioeconómico. Lo fundamental es conocer información detallada sobre su comportamiento de compra, sobre sus miedos, sobre cómo se informa para cubrir sus necesidades, sobre quién le aconseja, sobre sus aspiraciones, sobre lo que le interesa…
Solamente con esa información podrás ponerte en los zapatos de tu cliente ideal y diseñar mensajes que calen y consigan conectar emocionalmente con ellos.
4.- Dale forma a tu perfil de cliente ideal
Es la hora de elaborar el perfil de cliente ideal a partir de todo lo que tienen en común esos clientes reales que has analizado previamente. En este punto es importante considerar insights que relacionen al público con tu negocio para así conectar de manera especial con ellos.
El resultado de este ejercicio será un perfil de cliente ideal con sus principales características, problemas, miedos y valores.
Este ejercicio de definición es clave para desarrollar una estrategia de marketing y, sobre todo, para adecuar los mensajes a tu público. La creación de perfiles de clientes ideales es el primer paso en el branding estratégico orientado a resultados y con el que puedo ayudarte gracias a mi experiencia en este ámbito, así como en la creación de marca / branding.
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