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¿Te has parado a pensar en alguna ocasión qué sienten los clientes por tu marca? ¿Sabes qué es lo primero que les viene a la cabeza cuando piensan en tu negocio?
Hoy en día, no deberíamos hablar de competencia de productos o servicios sino de competencia de emociones y experiencias. Y para ganar la batalla en este terreno es crucial que tengas claro quiénes son los clientes potenciales a los que te diriges.
Pero por conocer a tus clientes potenciales no me refiero a las clásicas variables sociodemográficas como puede ser su edad, sexo o clase social. No, en este caso, solo conociendo cómo piensan, qué sienten, qué temen o en qué sueñan podrás conectar con ellos ofreciéndoles las emociones y las experiencias que les llevarán a elegirte a la hora de tomar una decisión de compra.
Por eso es tan importante saber qué les preocupa a tus clientes potenciales ya que así podrás mostrar tu producto o servicio como la solución que pone fin a su preocupación o temor. ¿Cómo averiguarlo? Construyendo un Buyer Persona.
¿Qué es un Buyer Persona?
Construir un Buyer Persona es el punto de partida para elaborar una buena estrategia de marketing y, sobre todo, para comenzar a desarrollar un trabajo creativo orientado a influir en el comportamiento de una audiencia concreta.
Un Buyer Persona es una representación ficticia y generalista de tus clientes ideales. No son los clientes que te gustaría tener en el futuro sino los clientes que realmente compran tu producto o servicio.
El objetivo de crear un Buyer Persona es tener una hoja de ruta que te ayude a definir tus acciones y mensajes para adaptarlos a las necesidades y preocupaciones específicas de cada tipo de público que puede ser tu consumidor potencial.
Cuando hablo de construir un Buyer Persona me refiero a crear un documento que reúna una gran cantidad de información sobre esos clientes ideales a los que vas a dirigirte. Esa información se consigue analizando estudios de mercado, realizando entrevistas personales y, sobre todo, preguntando a las personas que están en contacto con los clientes actuales. De hecho, tus clientes actuales son la mejor fuente de información para conocer de primera mano todo lo que es importante para ellos en un plano más emocional y aspiracional que físico y tangible.
Dependiendo de tu empresa puedes elaborar uno o más Buyer Personas. Ten en cuenta que no todos los compradores tienen las mismas necesidades y que, aunque vendas un solo tipo de producto o servicio, nadie lo hace por los mismo motivos.
¿Qué información debe incluir un Buyer Persona?
Para crear un Buyer Persona debes responder a las siguientes cuestiones clave.
1º Antecedentes personales e información demográfica básica.
Sexo, edad, estudios, información sobre su familia (casada, soltero, con hijos…)
¿Cuál es su educación? ¿Dónde vive? ¿Por qué?
2º Rol laboral.
¿Trabaja, estudia, está desempleado, quiere cambiar de empresa? ¿Cuál es el rol dentro de su empresa? ¿Cuál es su posición actual? ¿Cómo define un día típico en su vida laboral? ¿Qué habilidades requiere para desarrollar las tareas diarias de su trabajo? ¿Qué fuentes de información y herramientas utiliza en su puesto? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Qué significa ser exitoso en su trabajo? ¿Por qué?
3º Problemas cotidianos.
¿Qué le preocupa? ¿Qué le quita el sueño? ¿Hay algo que quiera cambiar en su vida? ¿Qué le impide acabar con estos problemas? ¿Por qué?
4º Necesidades y cómo las cubre.
¿Qué necesita para resolver sus problemas y cubrir sus necesidades? ¿Cómo localiza los métodos para hacerlo? ¿Cómo emplea esos métodos? ¿Qué dificultades encuentra en este proceso? ¿Por qué?
5º Fuentes de información y canales que consume.
¿Cómo se entera de lo que sucede en su entorno? ¿Qué programas de televisión ve? ¿Sabes qué programas de radio escucha? ¿Qué blogs lee? ¿En qué redes sociales tiene perfiles? ¿Cómo utiliza Internet para investigar sobre cómo cubrir sus necesidades? ¿Qué tipos de webs visita? ¿Por qué?
6º Preferencias de compra.
¿Cómo prefiere comprar de manera física u online? ¿Investiga, es fiel a su marca, se deja aconsejar?
7º Con quiénes se relaciona.
¿Quiénes son sus amigos, su familia, su entorno? ¿Cuál es la dependencia que siente respecto a estas relaciones? ¿Cómo le influyen? ¿Por qué?
8º Su día a día.
Describe un día cualquiera de una de estas personas, lo que hace desde que se levanta hasta que se acuesta. Este apartado es muy importante ya que te va a dar muchas claves para ponerte en los zapatos de tus Buyer Personas.
Los mapas de empatía.
Otra herramienta que puede ser de gran ayuda para elaborar Buyer Personas son los mapas de empatía.
Un mapa de la empatía es una sesión de trabajo orientado a ponerse en la piel de los consumidores potenciales y entender cuáles son sus miedos, inquietudes, preocupaciones… dentro del contexto de compra.
Lo ideal es que la sesión de construcción de un mapa de empatía esté dirigida por un experto en branding y que en esa sesión estén presentes, además de los miembros del equipo de marketing de tu empresa, personas del departamento de ventas y varios clientes. Cada uno puede aportar mucha información para entender el proceso de venta por un lado y de decisión de compra por otro.
Conclusiones
En resumen, respondiendo a todas estas cuestiones vistas, incluido el mapa de la empatía, y con la ayuda de aquellas personas de tu negocio que están en contacto con tus clientes, podrás elaborar un perfil de Buyer Persona y así saber a través de qué acciones y mensajes puedes conectar emocionalmente con ellos y convertirte en la solución a algo que les preocupa en un ámbito de su vida.
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