Ganar cuota de mercado. Vender más. Fidelizar a tus clientes. Mejorar su reconocimiento.
Cuando no se alcanzan estos objetivos, lo lógico es pensar que alguna de las cuatro variables que intervienen en la estrategia de marketing mix está fallando. Y lo cierto es que así suele ser, pero el problema más común de muchos empresarios es que de esas cuatro variables (producto, distribución, precio y comunicación) tienden a señalar al precio como la gran causante de todos sus males.
Competir por precio es agotador especialmente en algunos sectores comerciales y, salvo que bases todo tu aparato empresarial en ello, es muy difícil de conseguir.
¿Estás cansado de que a tus clientes solo les interese el precio de tus productos o servicios? Siento decirte que si es así, en parte es por tu culpa ya que probablemente les hayas estado enviando durante mucho tiempo mensajes equivocados. Si no quieres que la decisión de compra gire solo en torno al precio, deja de centrar tu discurso en él.
Por qué dejar de competir por precio
¿Y en qué centrarlo entonces? En este post te lo voy a explicar. La cuestión es tan sencilla como cambiar la comunicación y aprovecharla para poner en valor otros aspectos como los problemas que resuelve tu producto/servicio, la buena atención al cliente que ofreces, lo que te diferencia de la competencia… Transmite mensajes que apelen a la emoción de tus clientes ya que será la forma de fidelizarlos más allá del precio de venta de tus productos y servicios en el mercado.
Cuando los consumidores conectan emocionalmente con tu marca, la fidelidad está garantizada casi al 100 % y serás la opción de compra elegida al margen del precio. Tendrás clientes incondicionales dispuestos a comprar, defender y recomendar tu producto o servicio contra viento y marea. El precio dejará de ser lo importante porque han encontrado otros valores y otros beneficios con los que han conectado.
Es lo que ocurre con marcas como Apple o Adidas que cuentan con una legión de fans que compran fielmente sus productos aún teniendo no precisamente el precio más barato del mercado. La razón es clave: la estrategia de estas marcas ha hecho girar su discurso en otros aspectos distintos al precio.
Cuatro estrategias para dejar ese tipo de competencia
1.- Redefine tu mercado
Muchas empresas se ven obligadas a bajar sus precios para poder competir en un mercado determinado. Y normalmente suele ser un mercado en el que el tipo de cliente aprecia muy poco los valores añadidos. Una buena opción en estos casos es intentar dar con un micronicho de mercado que te permita encontrar una clientela que esté dispuesta a apreciar otros aspectos más allá del precio de tu producto o servicio.
2.- Redefine tu producto o servicio
Si das con un micronicho de mercado para tu producto o servicio es probable que sea porque te hayas dado cuenta de una necesidad muy concreta que cubre o un beneficio muy particular que ofrece. Sigue por esa línea e intenta dar con nuevos usos de tu producto o servicio, o si no, trata de poner en valor aquellos que pueden ser apreciados por los consumidores para que así no todo gire en torno al precio final.
3.- Comunica tu valor diferencial
Como ya te conté en este post, comunicar el valor diferencial es clave para ocupar un posicionamiento de mercado concreto en el que el cliente entiende por qué tiene que pagar un precio más elevado por tu producto o servicio. Comunicarlo de manera emocional, con los mensajes adecuados, hará entender a los consumidores porqué tu producto o servicio tiene un precio mayor que la competencia. Y lo más importante, no le importará pagarlo ahora que sabe el motivo.
4.- Reposiciónate frente a la competencia
Muchas empresas se quejan de que los consumidores no son capaces de diferenciar entre varios productos de la misma categoría. Pero esto no siempre es culpa del consumidor sino de las compañías que no saben comunicar lo que las diferencia de sus competidoras. Recurrir a estrategias como el storytelling para contar el origen, la historia o por qué te dedicas a lo que te dedicas es una buena manera de separarte de la competencia y hacer que aprecien lo que vendes, al margen de su precio.
¿Quieres saber cómo poner en práctica este cambio de discurso para no tener que volver a competir por precio? Pues cuenta con mi asesoramiento como consultor de branding. Puedo ayudarte a implementar una estrategia de marca o negocio que dé con las claves para conseguirlo.