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Cada persona de tu equipo de ventas tiene al menos una habilidad que le hace especial así como también presenta puntos débiles que puede mejorar. Si bien es cierto que todos nos podemos equivocar, es mejor que no pase durante el trato directo con un cliente. Por ello, como líder de tu empresa, debes guiar a cada miembro de tu equipo y ayudarlo en su capacitación. La solución a esta problemática es el role play para vendedores, el cual reconocerá los fallos de tus empleados a la vez que potenciará sus virtudes y te brindará resultados en un plazo menor.
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Qué es el role play en ventas
Las actividades de role play (“interpretación de roles o papeles sociales” en inglés) son instrumentos que entrenan a los representantes de ventas. Consiste en que varias personas representen una situación concreta que se puede dar en la vida real, actuando según el papel que se les ha asignado y viendo qué posibles soluciones se encuentran. En este ejercicio, los vendedores practican las mejores tácticas de negociación en un contexto en el que hay un juego que actuación o roles que no presenta consecuencias. Así pues, la finalidad es que el equipo experimente los desafíos que se encontrará cuando hable con clientes para que a la hora de la verdad esté realmente preparado. Asimismo, en este proceso de role playing puedes ayudarles a dominar la estrategia de ventas actuando o dándoles una retroalimentación.
Beneficios del role play en ventas
El role play, además de reforzar las buenas prácticas de ventas, ayuda al equipo de ventas a anticipar comportamientos o situaciones de compra, a partir de lo cual aprende a tratar diferentes tipos de clientes. Esta técnica de manejo de grupos con beneficio doble te conducirá a resultados más positivos y aumentará la motivación de tus representantes de ventas.
Así pues, estas dinámicas de juego de roles basados en la simulación y la dramatización te ayudarán a conocer las actitudes de tus vendedores en diversas situaciones, las cuales tendréis que analizar en grupo con el fin de mejorarlas y aumentar así las habilidades. De este modo, experimentando nuevos comportamientos en un clima de presión, conociendo las consecuencias del comportamiento del vendedor e identificando nuevas maneras de reaccionar en base a la observación de otros miembros del equipo preparará a tus empleados notablemente.
El role play no sólo es beneficioso para las personas que dramatizan la situación de ventas, también es beneficioso para los miembros del equipo que estén observando la dinámica desde fuera, ya que pueden observar comportamientos de venta que no son adecuados para conseguir identificarlos en ellos mismos y corregirlos, o por el contrario aprender técnicas de venta efectiva.
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Gestión de posibles objeciones a la propuesta de un role play
En muchas ocasiones, cuando el gerente de ventas propone hacer juegos de rol para mejorar las prácticas de ventas, los vendedores suelen objetarse. Si hay negatividad, vergüenza o miedo, los ejercicios de role play no funcionan porque no obtienen ni el valor ni la atención que se merecen. Una buena vía de proponer el ejercicio es presentarlo en forma de experiencia compartida, pues si todos los miembros participan y ven como el resto también afronta las dificultades el ambiente será más positivo. Presenta el role play como un aprendizaje que hará pasar al equipo un momento agradable en conjunto.
Uso del role play en el equipo de ventas
Una de las mejores maneras de usar el role play en el equipo de ventas es presentándolo como una herramienta de transformación en vez de como una herramienta de formación. Cabe decir que el role play cuenta con cuatro enfoques principalmente:
- Apuntar un error predeterminado para que tu equipo sea consciente de las causas y las consecuencias que acarrea una determinada acción.
- Evidenciar un error que tu equipo suele cometer durante el proceso de ventas para que este vea tanto la frecuencia como la importancia de dicho error.
- Enseñar una técnica mediante la representación de una situación común en el campo de ventas y mostrar la mejor manera de solventarla.
- Practicar una técnica que sea adecuada para potenciar las habilidades no descubiertas antes por el vendedor cuando no era consciente de sus errores.
Asimismo, para que el role play funcione, las prácticas se tienen que hacer en escenarios realistas y de manera adecuada. Por ello, antes de iniciar la estrategia de entrenamiento, debes tener claras las necesidades de cada uno de los miembros ya que la presión no es la misma en una venta vía teléfono que en una reunión con el cliente en persona.
Uso del role play para captar vendedores
Las actividades de role play, además de capacitar a tus empleados del departamento de ventas, también pueden servirte para seleccionar a personal nuevo. De esta forma podrás detectar talentos natos que presenten buenas aptitudes en los diversos retos a los que se enfrentarán como vendedores. Usar el role play en las entrevistas de trabajo se asemeja a los ejercicios de simulación que se realizan con tus propios empleados.
Los beneficios de desarrollar diversas problemáticas o situaciones ante el candidato pueden ser observar su respuesta ante diferentes problemas que se presentarán en su campo; descubrir su resistencia a la presión, su grado de asertividad y su madurez emocional; o ver si cuenta con la suficiente empatía para ser un miembro más de tu equipo de ventas. Y es que conocer este tipo de actitudes antes de contratar a otro vendedor evitará futuras complicaciones. No obstante, no debes olvidar la experiencia profesional de los candidatos para completar la información.
Tipos de role play para el equipo de ventas
Para que un vendedor sepa reaccionar de forma anticipada a cualquier situación con un cliente, previamente ha de entrenarse. Por consiguiente, el role play juega un papel crucial a la hora de capacitar a los vendedores y que estos puedan contar con diferentes puntos de vista. A pesar de que estos ejercicios no son devoción de los representantes de ventas, puedes ir probando diversos formatos para mejorar las habilidades del equipo:
Hablar menos y escuchar más
Un equipo de ventas no puede tener éxito si los miembros no escuchan, pues antes de ayudar a alguien tienes que saber escuchar sus obstáculos, problemas, retos, etc. En el área de ventas suele haber problemas de atención, por lo que enseñar a tus empleados a estar atentos a lo que dice el resto es muy importante. Si organizas una actividad en la que tus vendedores aprendan a ponerse en el lugar del otro mejorarás las prácticas de ventas.
Simular escenarios
Debes simular los escenarios que más se dan en el día a día. Suelen ser muy comunes el del cliente insatisfecho o el del cliente que llama cuando estás atendiendo a otro en persona. En ambos casos, los representantes de ventas tienen que buscar soluciones para resolver el problema y después, como líder, debes retroalimentar las propuestas de tus empleados y determinar si dichas soluciones mejorarían o no la situación
Role play individual
Si bien es cierto que la capacitación es más efectiva cuando las actividades de role play son grupales, poder observar cómo actúa cada empleado en determinados escenarios y proponer que este reciba sugerencias o comentarios sobre su modus operandi por parte de otros compañeros, le ayudará a ver sus actos desde otro punto de vista y mejorar su técnica de venta.
Cambiar los roles
En esta actividad el vendedor pasa a ser el cliente y el jefe del equipo de ventas da las tácticas de conversación, las respuestas de objeción y las estrategias de cierre. Una vez terminada la simulación, será el mismo representante el que aporte una retroalimentación desde el punto de vista del consumidor para apuntar, por ejemplo, qué ha funcionado o qué táctica es la mejor.
Analizar errores
Como todo el mundo, los vendedores también tienen días malos en los que la conversación con el cliente no resulta exitosa. Puedes usar algunos errores de miembros del equipo que no se ofendan si expones su trabajo y que, además, acepten críticas constructivas como ejemplo para que el representante pueda identificarlos y corregirlos.
Conclusión
En resumen, como líder de tu empresa, debes ayudar a tus representantes de ventas a llegar a sus metas. Solo tienes que cambiar la imagen que tus empleados tienen entorno a la técnica del role play para que puedan ver la capacitación como algo más positivo. Haciendo las propuestas adecuadas y explicando que el objetivo de estos ejercicios no es exhibirlos ni hacerles sentir mal, podréis mejorar las ventas. Y es que si un equipo sabe detectar errores y reconocerlos, todo ello de manera conjunta y ayudándose entre sí, la motivación y las habilidades de tu equipo aumentarán. Si el proceso es el correcto, las nuevas destrezas se verán reflejadas en el éxito de ventas.
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