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Muchos emprendedores, por falta de conocimientos o experiencia, se centran en gestionar las ventas pero se olvidan de gestionar la marca en sí. En este artículo expondré lo que supone cada uno de los dos enfoques y cuál de los dos es más conveniente para labrar un futuro de éxito en tu negocio.
Gestionar las ventas
Por norma general, los negocios pequeños gestionan las ventas ya que, al ser su estrategia llegar a fin de mes, viven pensando en el corto plazo. Si bien es cierto que cada día tienes que invertir esfuerzo y tiempo para vender, y más si eres autónomo, solo mirar el corto plazo no es la mejor manera de enfocarlo.
Esto te llevará a reducir tu planificación a conseguir superar el siguiente obstáculo sin tener en cuenta si se trata del último, del primero de muchos o qué supondrá superar dicho obstáculo. En los negocios también suele pasar que, al haber empezado un nuevo camino, te das cuenta de que no es el correcto.
Por lo tanto, al no plantearte una estrategia a largo plazo, hay peligro de que escojas el primer camino que se ponga delante de ti y te equivoques. Así pues, gestionar solo tus ventas hará que tu mundo se reduzca a lo que tengas delante y tendrá presente lo que tú piensas pero no lo que piensa el cliente.
Vender como en un bazar
Gestionar solamente la venta es como vender en un bazar, donde lo más importante para el vendedor es vender aunque eso suponga una negociación con el cliente. En los mercadillos se puede dar este tira y afloja porque el precio de los productos no es fijo, sino que depende del interés que presente el comprador o de lo mal que negocie el vendedor. En este caso, los mercaderes tampoco han pagado un precio cerrado por sus productos, puesto que los han comprado bajo el mismo sistema de subasta. Además, su stock puede suponer más ganancias unas veces y menos en otras, pero le debe dar salida y lo relevante es que el resultado final sea equilibrado.
Por consiguiente, si recurres a un sistema de marketing de este estilo, el éxito se basará en la oportunidad y en tu capacidad de negociación en lugar de en el valor de tu servicio o de tu producto. A pesar de que muchos autónomos o empresas funcionen así, y pueda ser incluso viable si la economía va bien, la situación es buena o no hay mucha competencia, este sistema de marketing no puede funcionar en situaciones en las que la demanda es inferior a la oferta. De este modo, si gestionas la venta bajo cualquier premisa, el poder lo tendrá el cliente y comprará solo si sale él ganando.
La problemática del coste de oportunidad
Por otro lado, si gestionas solo las ventas, irás de cliente en cliente y cerrarás lo primero que se presente, lo cual puede suponer cerrar una venta mediocre y perder otra oportunidad mejor. El coste de oportunidad es el problema principal de gestionar el marketing a corto plazo, sobre todo si tienes capacidad limitada de trabajo. Es más, cuando te acostumbras a trabajar en la primera oportunidad que surge, tendrás que negociar el precio y después probablemente te darás cuenta de que no has elegido el proyecto más adecuado para ti. Cabe decir que esto no significa que siempre tengas que estar esperando, sino que optar por una estrategia a corto plazo no te permitirá evaluar todas las opciones porque no habrás pensado cuáles pueden ser las mejores.
Gestionar la marca
Por otro lado, si optas por gestionar la marca en lugar de las ventas, tendrás que buscar una estrategia de marketing que deberá tener en cuenta tanto lo que eres hoy como lo que quieres llegar a ser en un futuro, lo cual supondrá una reflexión para marcar un camino en concreto así como también la manera en que lo vas a recorrer. Y es que, pensar en la marca como un activo de la gestión empresarial, es pensar en construir un plan de acción, un discurso y una identidad corporativa. De esta forma, si cuentas con estas herramientas, podrás captar a los clientes que más te interesan.
Pensar en el futuro
Al gestionar la marca tienes que determinar cómo quieres ser y cómo quieres vender en el futuro. Para ello debes definir a tu público objetivo, detectar qué te une a él, saber qué producto tienes y cómo puedes llegar a los consumidores de tu mercado. Si piensas en la marca como un elemento que favorece el marketing y buscas una buena visión de futuro, crearás herramientas que te ayudarán a conectar con los clientes: las de marketing y las de comunicación. De tal modo que, a fin de gestionar la reputación de la marca, debes buscar elementos que te permitan generar confianza entre tu público para vender más. Y es que, si piensas en la marca, tienes que definir también de qué manera quieres vender en el futuro.
La adecuación del mensaje
Gestionar tu marca te ayuda a llegar al cliente adecuado ya que es el que mejor conecta con tu servicio o producto y con tu manera de venderlo. Por lo tanto, para hacer una buena gestión, debes crear mensajes que conecten con tus públicos y den lugar al engagement. Así pues, no tendrás que elegir los trabajos que realices, sino que te llegarán los que se adecuan a tu marca. En este caso, el consumidor se decantará por tus productos porque has elegido comunicarte y relacionarte con él. Por consiguiente, no habrá coste de oportunidad ya que todas tus relaciones comerciales se adecuarán al servicio o producto que vendas y tu manera de relacionarte con los clientes. De no ser así, tienes que hacer un cambio y volver a intentarlo de otra forma. Recuerda que llegarás al cliente adecuado cuando uses el mensaje adecuado.
Conclusión
No hay discusión entre gestionar tu marca o gestionar las ventas, pues la segunda opción supone renunciar a poder marcar tu futuro. La primera opción, en cambio, te permitirá tener una estrategia de marketing que cree oportunidades en lugar de crear ocasiones. Por lo tanto, al gestionar la marca, piensas en el futuro, en el camino que vas a seguir para llegar a él y en las herramientas y/o acciones que vas a necesitar para generar nuevas oportunidades; así como también defines a tu público objetivo y en la manera en que conectarás con él para favorecer las ventas.
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